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Marketing

Marketing Automation : définition, utilité et avantages

En bref

  • Le marketing automation est un ensemble de techniques visant à automatiser certaines actions marketing, grâce à des outils digitaux.
  • De nombreuses entreprises de toutes tailles utilisent le marketing automation pour générer plus de prospects, les qualifier, maintenir le contact avec eux et ainsi augmenter leurs ventes.
  • Les logiciels de marketing automation, d’emailing ou de CRM sont les outils principaux pour mettre en place une stratégie de marketing automation.

Envoyer des emails, ajouter des contacts dans un CRM, mettre à jour leurs informations… Pour les équipes marketing et commerciales, il existe de nombreuses tâches répétitives, chronophages, et pourtant nécessaires. Bonne nouvelle ! Grâce au marketing automation, ces actions peuvent aujourd’hui être automatisées, et on peut mettre en place des actions marketing personnalisées, grâce aux données récoltées au cours du parcours client. Vous croyez que le marketing automation, ce n’est pas pour vous ? Détrompez-vous, ce n’est pas si compliqué ! On vous explique tout ça dans cet article.

Marketing automation : définition et fonctionnement

Qu’est-ce que le marketing automation ?

La définition du marketing automation, ou “automatisation marketing”, peut être résumée ainsi : le marketing automation est un ensemble de techniques visant, grâce à des outils digitaux, à automatiser certaines actions marketing :

  • envoi d’emails ou de SMS, en masse ou de façon personnalisée en fonction de critères précis ;
  • récolte d’information sur les visiteurs de votre site (coordonnées, pages vues….) et mise à jour de leur profil dans une base de données de contacts ;
  • posts sur les réseaux sociaux…

Lorsque vous lisez un article sur le web, que cet article vous renvoie vers un formulaire pour télécharger un guide, que vous recevez ensuite ce guide par email et quelques jours plus tard, un email avec un autre article susceptible de vous intéresser. Tout cela fonctionne probablement grâce à un logiciel de marketing automation !

C’est aussi le cas lorsque vous visitez un site e-commerce, ajoutez un produit à votre panier sans finaliser votre achat, et que vous recevez ensuite un email vous proposant de terminer votre commande avec un code promotionnel.

Si vous attirez des prospects sur votre site, le marketing automation va vous permettre d’augmenter la rentabilité de ces actions, en fournissant des outils simples pour capter des données sur ces visiteurs, tracer leurs interactions avec votre entreprise, et les réengager grâce à des campagnes et des contenus personnalisés.

Mais ce n’est pas tout, certains outils de marketing automation permettent aussi d’augmenter la visibilité de votre entreprise sur Internet en amont, en intégrant tout ou partie des canaux d’acquisition (SEO, publicités, réseaux sociaux…).

Comment fonctionne le marketing automation ?

Pour faire du marketing automation, vous avez besoin d’un outil ou d’un ensemble d’outils avec les fonctionnalités suivantes :

  • des formulaires web à intégrer sur votre site pour capter les coordonnées de vos visiteurs (inscription à une newsletter, demande d’information…) ;
  • une base de données de contacts, pour enregistrer et mettre à jour les coordonnées de vos clients et prospects (cette base de données peut-être liée à votre logiciel CRM) ;
  • un outil de création et d’envoi d’emails automatisés ;
  • la possibilité de créer des automatisations, souvent appelées “workflows”, qui suivent un chemin précis, par exemple : SI un contact remplit tel formulaire, ALORS envoyer un email immédiatement PUIS envoyer un autre email 1 jour plus tard.

Tous les logiciels de marketing automation proposent a minima ces fonctionnalités.

En plus de ces fonctionnalités de base, les logiciels de marketing automation peuvent vous proposer de nombreux autres outils intégrés : chat en ligne pour votre site, création de pages web (landing pages), automatisation des posts sur les réseaux sociaux, envoi de SMS… Enfin, il incluent aussi des indicateurs marketing pour évaluer les performances de vos actions.

Certains logiciels comme HubSpot ou ActiveCampaign vont jusqu’à intégrer un CRM complet pour les commerciaux, ce qui permet d’éviter d’avoir deux outils différents.

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Les logiciels de marketing automation ont aussi la possibilité de s’intégrer aux autres outils que vous utilisez déjà dans votre entreprise (votre site web, votre CRM…). C’est même un critère de choix important pour votre outil de marketing automation.

À qui s’adresse le marketing automation ?

De nombreuses entreprises de toutes tailles utilisent le marketing automation pour générer plus de prospects, les qualifier, maintenir le contact avec eux et ainsi augmenter leurs ventes, tout en gagnant du temps.

Sans le savoir, si vous utilisez déjà un logiciel newsletter ou d’emailing comme Mailchimp ou Brevo (ex Sendinblue), vous faites déjà un peu de marketing automation !

Car le marketing automation est indispensable pour toutes les organisations qui utilisent le digital pour attirer des visiteurs et les convertir.

Les entreprises qui utilisent les fonctionnalités plus avancées sont généralement celles pour qui le web est un important levier d’acquisition de clients :

  • les freelances et infopreneurs qui mettent en place une stratégie de contenu pour acquérir des leads et vendre des prestations ou des formations ;
  • les e-commerçants qui utilisent le marketing automation pour animer leur base de clients et proposer des offres ciblées ;
  • les startups et petites entreprises dans le B2B qui misent sur l’inbound marketing pour générer des leads pour leur équipe commerciale ;
  • les PME et grandes entreprises te qui cherchent à optimiser la productivité de leurs équipes marketing et de leurs commerciaux.

La force des logiciels de marketing automation, c’est qu’ils sont conçus pour être utilisés par des équipes marketing : ainsi, ils ne nécessitent pas de connaissances techniques particulières.

Quels sont les avantages du marketing automation ?

La mise en place du marketing automation peut s’avérer très rentable, car ses avantages sont nombreux.

Gagner du temps et être efficace

Le marketing automation permet aux équipes commerciales et marketing d’être plus efficaces et de gagner du temps : en effet, le logiciel automatise des tâches qui étaient auparavant faites à la main (ou pas faites du tout), comme envoyer des emails, saisir les coordonnées des contacts récoltés par votre site web, qualifier les leads (prospects) en fonction de leur maturité et de leurs besoins…

Le marketing automation en B2B est souvent associé à deux fonctionnalités phares qui illustrent bien ce gain de temps liés à l’automatisation :

  • Le lead scoring : il s’agit d’attribuer une note à un contact en fonction de son degré d’interaction avec votre entreprise : pages vues, formulaires remplis emails ouverts… Le lead scoring permet de décharger vos équipes de la charge de qualification des contacts entrants, indispensable si votre activité en ligne génère beaucoup de leads.
  • Le lead nurturing : il s’agit tout simplement du fait d’alimenter vos prospects en informations pertinentes pour les faire avancer dans leur parcours d’achat. En général, cela passe par l’envoi de séquences d’emails automatisées, dont le contenu sera adapté en fonction des données dont vous disposez sur vos prospects.

Rentabiliser vos actions marketing

Un logiciel de marketing automation, s’il est correctement paramétré et utilisé, permet de mesurer de façon précise le ROI de vos actions et ainsi, de vous concentrer sur ce qui fonctionne.

Sans logiciel de marketing automation, vous ne mesurez pas vraiment l’impact de vos actions marketing sur votre business. Vous dépensez du temps et de l’argent dans des campagnes de publicité, du référencement naturel, de la création du contenu… Sans savoir si cela vous rapporte des clients.

Le marketing automation vous permet donc de mesurer l’efficacité de vos campagnes, mais aussi de les rentabiliser, en captant des données sur vos prospects pour ensuite les réengager par email de façon ciblée.

Ainsi, la force du marketing automation, c’est de vous permettre de mettre en place et de suivre un véritable tunnel de transformation de vos contacts, du visiteur anonyme de votre site jusqu’au client fidèle.

Générer plus de leads et plus de clients

En B2B, mettre en place un logiciel de marketing automation permet d’augmenter le volume de leads générés par vos actions marketing et la qualité de ceux-ci. Ainsi, vos commerciaux peuvent se concentrer sur l’essentiel, et signer plus de ventes. Vous pouvez également détecter les contacts les plus qualifiés pour optimiser vos chances de signature.

En B2C, c’est la même chose : grâce au marketing automation, vous pouvez réengager des contacts et leur proposer automatiquement des offres spéciales en fonction de leur historique. Vous pouvez également augmenter le volume d’inscrits sur votre site grâce à des pop-up ou formulaires placés au bon endroit sur leur parcours.

Quels outils pour mettre en place le marketing automation ?

Maintenant que vous avez bien compris ce qu’est le marketing automation ainsi que ses avantages, comment le mettre en place dans votre entreprise ?

Vous l’avez compris, il existe des logiciels de marketing automation qui vous aident à interagir de façon personnalisée avec vos prospects et clients. Mais quels sont ces outils ?

Logiciels d’emailing

Tout d’abord, la plupart des logiciels d’emailing aujourd’hui permettent de mettre en place des automatisations marketing.

Les plus connus en France sont sans doute Mailchimp et Brevo, très appréciés pour leur version gratuite et leurs fonctionnalités de plus en plus riches. Ces outils sont de bons moyens de démarrer, même si au départ vos besoins sont relativement simples, comme mettre en place une newsletter.

Attention toutefois : leur version gratuite est limitée et ne vous offre pas tout le potentiel du marketing automation. En fonction de vos besoins, vous aurez peut-être besoin d’opter pour une offre payante.

Logiciels marketing automation tout en un

Si vous ne voulez pas vous compliquer la vie avec plusieurs outils pour gérer votre entreprise, sachez qu’il existe des outils très complets !

Hubspot et Active Campaign, par exemple, vous donnent la possibilité de gérer l’ensemble de votre relation client au sein d’un même logiciel :

  • création d’email marketing ;
  • CRM avec suivi des ventes ;
  • création de to-do lists ;
  • automatisations avancées ;
  • création de formulaire et landing pages ;
  • chat en ligne ;
  • gestion du service client…

Hubspot Marketing, avec son module complémentaire Hubspot CMS, permet même de créer votre site web.

Dans une moindre mesure, Brevo est également très complet puisqu’il intègre un CRM basique et des outils pour gérer le service client.

Pour les infopreneurs, il existe également des outils tout en un parfaitement adaptés à leurs besoins, comme Systeme.io ou ClickFunnels : création de pages de ventes et de tunnels de vente, emails, statistiques, formations en ligne… Ces outils sont parfaitement adaptés aux besoins des indépendants.

Marketing automation intégré à votre site web

Vous êtes une petite entreprise, et vous mettez tout juste en place votre site Internet ? Sachez que certaines plateformes de création de site web incorporent des outils marketing automation.

On pense notamment à Wix, qui permet d’envoyer des emails marketing, de publier sur les réseaux sociaux, ou encore de mettre en place de modules de prise de rendez-vous en ligne. L’offre e-commerce de Wix intègre même des outils de relance automatique des paniers abandonnés, ou encore d’enquêtes de satisfaction post-achat.

Squarespace n’est pas en reste : gestion de campagnes emailing et automatisation des emails, gestion des réservations, création de pop-up, intégration Instagram et Facebook… Là aussi, le module e-commerce permet de créer des automatisations pour envoyer des coupons promo, accueillir les nouveaux inscrits avec une réduction spéciale, et bien d’autres possibilités.

Puisque l’on parle de e-commerce, comment ne pas mentionner Shopify ? Cet outil de création de boutique en ligne très complet vous permet de faire du marketing automation sans sortir de son interface : Shopify a développé son propre module de création de workflows, qui permet de créer des parcours client personnalisés de façon aussi robuste que Mailchimp ou Sendinblue.

Alternatives aux outils de marketing automation

Si les solutions précédemment citées ne vous conviennent pas, sachez qu’il est tout à fait possible de mettre en place du marketing automation sans s’équiper d’un outil centralisé.

Si vous avez un site web créé avec WordPress, sachez que de nombreux plugins permettent de mettre en place une première brique d’automatisation marketing sur votre site : formulaires avec envoi d’email automatique, newsletters…

De plus, n’oublions pas que certains logiciels de gestion CRM intègrent une brique d’automatisation marketing : création de formulaires, chat en ligne, séquences d’emails automatiques… C’est le cas de Pipedrive, ou encore du logiciel très flexible monday CRM. Pour les entreprises évoluant dans un secteur d’activité B2B, cela peut être suffisant dans un premier temps.

Enfin, si vous ne voulez pas vous équiper d’un outil spécifique, vous pouvez créer vos propres automatisations avec un outil comme Zapier. Il permet de connecter entre eux des centaines d’outils en ligne et de mettre en place des workflows personnalisés et très précis : créer une tâche dans le CRM quand vous avez un nouvel abonné à votre newsletter, envoyer un email quand un formulaire est rempli sur votre site… Cette solution est très flexible, mais risque d’être un peu complexe pour certains.

FAQ

Quels sont les avantages du marketing automation ?

Les logiciels de marketing automation permettent aux entreprises de générer des prospects grâce à Internet, de mettre en place des campagnes marketing multicanales, et de maintenir le contact avec ses leads et clients grâce à des emails et actions marketing automatisés.

Qui utilise le marketing automation ?

Les utilisateurs du marketing automation sont les équipes marketing, communication et commerciales. De nombreuses entreprises utilisent le marketing automation : indépendants, sites e-commerces, startups et PME, dans le B2B ou le B2C.

Comment mettre en place le marketing automation ?

Pour mettre en place le marketing automation, vous devez d’abord définir vos objectifs, pour choisir le logiciel de marketing automation qui répondra le mieux aux besoins de votre entreprise.

Claire Michard
Experte marketing B2B

Claire a travaillé 10 ans dans des startups tech avant de se lancer en freelance comme experte marketing B2B. Elle adore tester de nouveaux outils et pour independant.io, elle partage son expertise sur la création de sites web, le CRM et le marketing automation.

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