Mise à jour le 03/05/2022

HubSpot vs Salesforce : lequel et comment choisir ?


Dans le monde des logiciels CRM, HubSpot et Salesforce sont deux poids lourds. Ces logiciels SaaS américains sont des leaders dans leur domaine. Si vous souhaitez mettre en place un CRM dans votre entreprise, ou changer de CRM, vous hésitez peut-être entre les deux. Alors, HubSpot ou Salesforce, lequel choisir ? On vous aide à y voir plus clair !

HubSpot vs Salesforce : le tableau comparatif

Avant de rentrer dans le détail des fonctionnalités et des tarifs, voici un tableau qui résume en un coup d’œil les points communs et différences entre ces deux acteurs du logiciel CRM.

HubSpotSalesforce
Type de CRMVente, Marketing, Service ClientVente, Marketing, Service Client
PaysUSUS
Traduit en françaisOuiOui
Date de création20061999
Essai gratuitOuiOui
Version gratuiteOuiNon
Tarif mensuel
par utilisateur
à partir de 21 €à partir de 25 €
Avis clients3,1/5 sur Trustpilot
4,5/5 sur CapTerra
4,4/5 sur CapTerra
8,3/10 sur Trustradius
4,2/5 sur G2
Note independant.io4,5/54/5
Essai gratuitEssai gratuit
HubSpot vs Salesforce

HubSpot vs Salesforce : les tarifs et plans

HubSpot et Salesforce ont le même modèle économique : dans les deux cas, vous allez payer un abonnement qui dépend principalement du nombre d’utilisateurs et des fonctionnalités activées. Ce tableau récapitulatif vous permettra de vous faire une idée rapide.

HubSpotSalesforce
Offre gratuiteOui (CRM uniquement)Non
Prix d’entrée
mensuel, par utilisateur
21 €25 €
Prix maximum
mensuel, par utilisateur
110 € (CRM uniquement)300 € (CRM uniquement)
Période d’essaiSur demande pour les fonctionnalités payantes30 jours
Essai gratuitEssai gratuit
Comparaison des tarifs

Comme vous pouvez le voir, la gamme de prix est assez large, surtout chez Salesforce. HubSpot se distingue quant à lui par son offre de CRM gratuit.

Les différences entre les différents plans tarifaires viennent des fonctionnalités disponibles, des options d’automatisation, et du niveau de support et d’accompagnement souhaité.

Si on entre dans les détails, on peut vite s’y perdre, tant les options sont nombreuses ! D’autant plus qu’il est possible, dans les deux cas, de compléter le CRM avec d’autres modules :

  • Si on opte pour tous les modules (CRM + Marketing + Service client), la suite complète HubSpot en version Entreprise ne coûte pas moins de 4600 € par mois pour 10 utilisateurs seulement !
  • Du côté de Salesforce, vous pouvez également activer de nombreux modules en plus de Sales Cloud, le CRM Salesforce : Marketing, Service Client, E-commerce, Business Intelligence… Salesforce est un produit très complet, et la tarification est assez peu lisible.

HubSpot vs Salesforce : les fonctionnalités

Tableau récapitulatif des fonctionnalités

HubSpot et Salesforce offrent tous les deux une profondeur de fonctionnalités très importantes : vous pouvez faire à peu près tous avec ces deux outils ! Précisons tout de même que de nombreuses fonctionnalités nécessitent d’opter pour un plan tarifaire supérieur.

HubSpotSalesforce
Champs personnalisésouioui
Tâches, rappels et rendez-vousouioui
Emails automatisésouioui
Synchronisation des emailsouioui
Calendrier pour la prise de rdvouioui
Edition de devisouioui
Lead scoringouioui
Reporting personnaliséouioui
Gestion du service client (tickets de support)ouioui
Campagnes emailingouioui
Catalogue produitouioui
Tracking visiteurs site webouioui
Formulaires de génération de leadsouioui
Service client & supportEn français par emailEn français par email ou téléphone
Essai gratuitEssai gratuit
Les points communs et différences entre Salesforce HubSpot

CRM et gestion des contacts

HubSpot et Salesforce sont deux logiciels CRM très complets et personnalisables en termes de gestion des prospects, contacts et entreprises.

Historique de toutes les interactions, champs personnalisables, recherches avancées et filtres… Les deux logiciels vous offrent tout ce dont vous avez besoin pour suivre, qualifier et segmenter vos clients et prospects, et c’est la raison pour laquelle les deux sont inclus dans notre sélection des meilleurs outils de prospection.

Dans les deux cas, les nombreuses options rendent la configuration un peu complexe pour les néophytes. C’est encore plus vrai avec Salesforce : d’ailleurs, de nombreuses entreprises choisissent de se faire accompagner par des spécialistes pour la mise en place de ce logiciel.

Génération de prospects

HubSpot et Salesforce sont tout à fait adaptés pour les entreprises qui génèrent des leads depuis le web (site, réseaux sociaux, email…).

Il est possible de créer des formulaires intégrés sur votre site web, pour que les contacts générés soient directement visibles dans le CRM.

HubSpot a l’avantage de proposer de nombreux outils de génération de lead utilisables dès sa version gratuite : formulaires, prise de rendez-vous en ligne, landing pages, chat…

Salesforce, de son côté, propose un suivi dédié pour les “pistes”, ou leads. Qu’ils viennent de votre site web, des réseaux sociaux ou de vos actions de prospection, vous pouvez gérer tous vos leads depuis une interface dédiée, les faire avancer dans le cycle de qualification, et les convertir en opportunité s’ils sont réellement qualifiés.

Prospection et automatisation de tâches

HubSpot et Salesforce permettent tous deux aux commerciaux de suivre leurs actions de prospection et d’automatiser leurs tâches.

Les deux outils permettent aux utilisateurs d’organiser leurs tâches et leurs rendez-vous, pour ne jamais manquer une relance. Pour un contact ou une opportunité, vous pouvez créer des tâches et des rappels, organiser des réunions, prendre des notes. Salesforce et HubSpot se connectent à votre boîte mail et à votre agenda professionnel pour synchroniser les données et de perdre aucune information.

Salesforce et HubSpot permettent également d’automatisation une partie des actions commerciales à la création de workflows et d’emails automatisés. Ces fonctions ne sont accessibles qu’à partir des plans tarifaires supérieurs.

Pipeline et suivi des opportunités

Comme tous les logiciels CRM de notre sélection, HubSpot et Salesforce permettent la création de pipelines commerciaux personnalisables, pour suivre l’avancement des opportunités en cours dans votre cycle de vente.

pipeline salesforce
La vue pipeline dans Salesforce
La vue pipeline dans HubSpot

Une vue pipeline permet de suivre l’avancement des prospects dans votre cycle de vente, sous la forme d’un tableau Kanban dont chaque colonne représente une des étapes du process (prise de contact, 1er RDV, envoi d’un devis, négociation…).

Devis et propositions commerciales

Salesforce et HubSpot permettent tous les deux la création de devis et propositions commerciales, comme les meilleurs logiciels de gestion commerciale classiques.

Pour envoyer des devis avec Salesforce, vous devrez opter pour le plan Professional, à 75 € par mois et par utilisateur. Cette offre permet de créer des contrats, des bons de commande, des devis à partir d’un catalogue de produits. Pour aller jusqu’à la facturation avec Salesforce, il faudra payer des frais supplémentaires.

Du côté d’HubSpot, la création de devis est accessible dès l’offre gratuite, mais votre devis intégrera le logo HubSpot. Pour pouvoir créer un catalogue de produits et accepter la signature électronique, il faudra opter pour l’offre HubSpot Sales Pro, à 81 € par utilisateur et par mois. En revanche, il est impossible d’envoyer des factures avec HubSpot.

Vous pouvez également charger dans HubSpot vos documents commerciaux (brochures, propositions…) et les envoyer par mail à vos prospects en suivant finement leur engagement avec ces documents (temps de lecture…).

Marketing

Les outils marketing dans HubSpot

HubSpot étant à l’origine un logiciel marketing, il offre de nombreuses fonctionnalités en la matière. Dès la version gratuite d’Hubspot, vous disposez de nombreux outils marketing pour interagir avec vos prospects :

  • intégration du CRM sur votre site web (formulaires d’abonnement newsletter, génération de leads, landing pages…) ;
  • envoi d’emails marketing (maximum 2000 / mois en version gratuite) ;
  • connexion de vos comptes publicitaires (Facebook et Instagram Ads, Google Ads, LinkedIn Ads) ;
  • tracking des actions des visiteurs sur votre site.

Vous pouvez aller plus loin en souscrivant à Hubspot Marketing, qui permet de gérer les réseaux sociaux, de suivre vos performances SEO, de mettre en place du marketing automation…

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Le coût d’HubSpot marketing ne dépend pas uniquement du nombre d’utilisateurs, mais également du nombre de contacts marketing dans votre base de données.

Les outils marketing dans Salesforce

Salesforce propose également un module marketing complet, en plus de son CRM.

Envoi d’emails marketing et de SMS, publicités et réseaux sociaux, analyses de données : Salesforce propose une offre complète en la matière. Contrairement à HubSpot qui est très axé B2B, Salesforce s’adapte parfaitement à un environnement B2C, et propose la création de parcours clients personnalisés, notamment dans un environnement e-commerce.

Les tarifs de Salesforce marketing Cloud sont dimensionnés pour les entreprises d’une certaine taille et sont assez peu lisibles. Pour du marketing B2B, il faudra compter au minimum 1250 € par mois, jusqu’à 10 000 contacts, pour utiliser Pardot, le logiciel de marketing B2B de Salesforce. Pour du marketing B2C, le tarif démarre à 400 € par mois et par utilisateur.

Service client et gestion de tickets

HubSpot et Salesforce proposent tous les deux un module de gestion de la relation clients, mais les deux offres sont assez différentes.

Le service client avec HubSpot

La version gratuite d’HubSpot vous donne accès à un outil basique de gestion de tickets. Vous avez également dans HubSpot une boîte mail partagée permettant de répondre à des mails ou à des demandes par chat : bien pratique pour une équipe de support. Pour aller plus loin, il faut opter pour Service Hub, l’offre d’Hubspot qui fait office de logiciel complet de support client. Avec cet outil, vous pouvez aller jusqu’à la création d’une base de connaissances, l’envoi d’enquêtes de satisfaction, et même la messagerie vidéo. Mais il faudra payer un abonnement supplémentaire et les tarifs montent vite.

Le service client avec Salesforce

Du côté de Salesforce, vous avez accès à tous les outils pour gérer un service de gestion de la relation client, y compris pour une grande entreprise. À partir de 25 € par mois et par utilisateur, vous pouvez gérer des demandes entrantes, les prioriser et les attribuer. Vous avez également la possibilité de créer une base de connaissances accessible aux clients et aux agents. En passant sur les plans supérieurs, vous pouvez aller plus loin, avec la gestion de contrat de service après-vente, le suivi des garanties, et même le couplage avec un centre d’appels téléphoniques.

Statistiques et Reporting

Les statistiques dans HubSpot

Le reporting est un point faible pour Hubspot – au moins dans sa version gratuite. Celle-ci permet de créer des tableaux de bord personnalisables, pour suivre un certain nombre de métriques comme le nombre de contacts créés, les prévisions de ventes ou les deals en cours ; mais ils sont peu personnalisables, et seuls les clients de l’offre Sales Pro (environ 80 € / mois / utilisateur) pourront aller plus loin dans le reporting.

Les statistiques dans Salesforce

Salesforce, de son côté, permet de créer des rapports détaillés, de les exporter et de les partager facilement.

Vous pouvez aussi créer une multitude de tableaux de bords personnalisables. Les tableaux de bord permettent de suivre votre activité en un clin d’oeil, en choisissant les données et les métriques qui vous intéressent.

Enfin, vous pouvez aller plus loin si vous souscrivez à des modules complémentaires, qui vous permettent de mettre en place une véritable Business Intelligence connectée à votre CRM.

Intégrations

C’est l’avantage avec les logiciels leaders : tout le monde veut s’intégrer avec eux !

Ainsi, Salesforce a de fortes chances d’être compatible avec vos autres logiciels : logiciel de comptabilitélogiciel de facturation, emailing, marketing, service client, gestion de projet…D’ailleurs, Salesforce incite les startups à développer des connecteurs avec son logiciel, via la plateforme AppExchange, une sorte de marketplace pour Salesforce. Attention : certaines intégrations ne sont pas accessibles aux clients de l’offre Essential ; d’autres nécessitent un paiement supplémentaire en plus de l’abonnement Salesforce.

Du côté d’HubSpot, on retrouve également une marketplace avec de nombreuses intégrations gratuites ou payantes. HubSpot se connecte en standard avec de nombreux outils de travail comme la suite Google, Outlook, Slack, Zoom… mais également avec des plateformes e-commerce, des logiciels de comptabilité, et même avec Salesforce lui-même !

Comment choisir entre HubSpot et Salesforce ?

Maintenant que vous arrivez à la fin de notre comparateur, vous vous posez peut-être encore la question : mais quel est le meilleur CRM entre Salesforce et HubSpot ?

Vous l’avez sans doute remarqué, Salesforce et HubSpot offrent des fonctionnalités CRM assez similaires. Les principales différences qui pourront aiguiller votre choix sont les suivantes.

Le prix

HubSpot a l’avantage de proposer une offre totalement gratuite. Attention quand même, la version gratuite de HubSpot est faite pour donner envie de souscrire à une formule payante. Ses limites sont nombreuses et peuvent être vite frustrantes.

Dès lors que l’on est prêt à payer pour avoir accès à plus de fonctionnalités, il faut étudier en détail les tarifs des deux logiciels en fonction de vos besoins.

Si vous cherchez un CRM commercial basique, l’offre Salesforce à 25 € par mois peut s’avérer intéressante.

Si vous voulez débloquer des fonctionnalités avancées, ou compléter le CRM avec des modules marketing ou service client, Salesforce va sans doute être plus cher que HubSpot, qui est déjà un logiciel assez coûteux si on veut exploiter son plein potentiel.

Cas d’usage et taille d’entreprise

Vous l’aurez compris, Salesforce et HubSpot n’ont pas tout à fait la même cible.

Même si Salesforce propose des offres adaptées aux petites entreprises, ce logiciel cible clairement les PME, ETI et grands comptes. Par ailleurs, Salesforce est adapté aux entreprises qui gèrent de grandes quantités de clients dans un environnement B2B ou B2C.

HubSpot, de son côté, peut convenir à tout type d’entreprise, de l’indépendant à la grande entreprise en passant par la startup. Il est notamment très adapté pour les équipes commerciales qui font beaucoup de prospection, notamment en B2B. Le logiciel est très populaire dans les startups et dans les entreprises qui comptent sur le web pour acquérir de nouveaux clients.

Ergonomie et facilité de mise en place

HubSpot et Salesforce sont tous les deux ergonomiques et très bien faits, mais ce ne sont pas les logiciels CRM les plus simples à mettre en place.

HubSpot est plutôt facile à prendre en main, mais peut s’avérer complexe lorsque l’on rentre dans les détails. Heureusement, vidéos, articles, base de connaissance vous accompagnent à tout moment. Vous pouvez même suivre un cours complet et gratuit pour apprendre à utiliser le logiciel sur HubSpot Academy !

Du côté de Salesforce, l’ergonomie et le design ne sont pas les points forts. Les écrans sont très riches en informations, les formulaires très longs, les boutons parfois cachés, bref : Salesforce nécessite un minimum de formation pour être pris en main. Mais l’outil peut s’avérer très puissant une fois qu’il est correctement paramétré. Pour cela, on conseille aux entreprises de se faire accompagner par un intégrateur.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire notre avis complet sur HubSpot ou celui sur Salesforce. Enfin, pour ceux qui ne sont pas encore décidés, pourquoi ne pas envisager en alternative un logiciel CRM Français !

FAQ

Quel est le meilleur CRM entre HubSpot et Salesforce ?

Salesforce et HubSpot sont deux logiciels très performants, avec des qualités et des défauts. Il faut prendre en compte vos besoins et votre budget pour choisir le pus adapté pour votre entreprise.

Lequel est le moins cher ?

HubSpot peut être utilisé gratuitement, contrairement à Salesforce. Si on compare les tarifs des deux logiciels, il est impossible de dire lequel est le moins cher, car cela dépend des fonctionnalités que l’on souhaite activer. Disons tout de même que le prix de Salesforce peut dépasser celui de HubSpot, pour des fonctionnalités à peu près équivalentes.

Lequel est le plus complet ?

HubSpot et Salesforce sont tous les deux des logiciels CRM très performants, tout en un, avec de nombreux modules complémentaires (Marketing, Service Client). Mais pour des besoins très complexes, Salesforce sera sans doute meilleur que HubSpot

Guillaume Robez

Responsable éditorial

Guillaume est le co-fondateur d'independant.io. Sa spécialité ? Décrypter les offres, lire les conditions générales et les grilles tarifaires pour vous dénicher les meilleurs produits et services.