Mise à jour le 10/11/2021

Les meilleurs logiciels de prospection commerciale


Un carnet de commandes toujours plein, un prévisionnel commercial en croissance, c’est ce dont rêvent tous les chefs d’entreprise, n’est-ce pas ? Pour cela, pas de mystère : il faut des commerciaux qui prospectent efficacement. Un bon plan de prospection vous permet de détecter de nouveaux clients potentiels en continu, et ainsi, de sécuriser votre chiffre d’affaires dans la durée.

Mais attention : on ne prospecte plus en 2021 comme en l’an 2000. Pour organiser votre prospection, il existe de nombreux logiciels et outils qui vont faciliter la vie des commerciaux et du chef d’entreprise. On les passe en revue dans cet article !

4 avantages d’un logiciel de prospection commerciale

Vos commerciaux gèrent leur prospection dans des tableaux Excel ? Vous connaissez bien les limites de cette approche : les données ne sont pas partagées, pas sécurisées, et vous n’avez aucune vue d’ensemble sur les opportunités en cours. Élaborer un prévisionnel fiable, c’est mission impossible. Vous allez donc vite comprendre les avantages d’un logiciel de prospection commercial !

1. Centraliser les informations des prospects

Avec un logiciel de prospection commerciale, toutes les données de vos prospects sont accessibles au même endroit : coordonnées, historique de la relation, emails envoyés…

Quand un commercial contacte un client ou un prospect, il a sous les yeux toutes les informations utiles : cela facilite la discussion et améliore la relation commerciale. Il est également plus facile de reprendre un dossier quand un membre de l’équipe est absent ou quand il a quitté l’entreprise. Et puis, cela évite que plusieurs commerciaux contactent le même prospect sans le savoir !

Enfin, cela facilite la récupération des données des prospects pour des actions marketing : invitation à un salon, envoi d’une newsletter (attention toutefois au respect du RGPD).

Faciliter le travail à distance et en mobilité

Les commerciaux sont rarement tous les jours au bureau : se déplacer pour rencontrer les clients et les prospects, ça fait partie de leur métier. Et en 2021, même les commerciaux sédentaires ont besoin de travailler de partout, avec le développement du télétravail.

Un logiciel de prospection commerciale est accessible depuis n’importe quel ordinateur disposant d’une connexion internet, ce qui permet à tous les membres de l’équipe de travailler depuis chez eux et en déplacement.

Les logiciels de prospection commerciale proposent aussi généralement une application mobile, bien pratique pour les commerciaux nomades. Ils peuvent retrouver les coordonnées de leurs prospects depuis leur téléphone, accéder à leur planning de rendez-vous, et noter le compte rendu de leurs appels et réunions, même dans le train ou en voiture ! Ces applications fonctionnant aussi en mode hors ligne, vous n’avez pas besoin d’une connexion internet pour les utiliser.

Organiser et optimiser le travail des commerciaux

Un logiciel de prospection commerciale ne fait pas perdre de temps : il en fait gagner.

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C’est le deuxième cerveau du commercial : il peut y retrouver toutes ses tâches, ses rendez-vous, automatiser les relances clients et ainsi, gagner un temps fou.

Il permet également de structurer le travail de prospection, grâce à la mise en place d’un cycle de vente clair et partagé par tous. Cela aide les équipes à prioriser leurs tâches, à se concentrer sur les actions au plus grand potentiel et, in fine, à raccourcir les délais de signature.

Apporter de la visibilité sur l’activité commerciale

Les commerciaux détestent faire du reporting. Et pourtant, vous avez besoin d’une visibilité sur leurs actions en cours pour prévoir les ventes de façon fiable. Avec un logiciel de prospection commercial bien utilisé, ils peuvent se concentrer sur leur métier : engager des conversations avec des prospects !

En effet, un logiciel de prospection vous offre une vue globale sur toutes les actions en cours et un reporting détaillé sur l’activité. Vous pouvez donc à tout moment vérifier l’avancement des objectifs, au global et pour chaque commercial.

Vous avez également des statistiques sur le nombre d’appels passés, le nombre de rendez-vous effectués… Cela vous permet d’identifier quels commerciaux sont les plus performants et lesquels ont besoin d’aide pour progresser.

Notre sélection des meilleurs logiciels de prospection commerciale

Un logiciel de prospection commerciale est en quelque sorte un logiciel CRM, dédié aux activités de prospection. Il permet de centraliser vos prospects, ou leads, de suivre vos actions de prospection et toutes les étapes de qualification de vos prospects. Voici les logiciels de prospection qui ont retenu notre attention.

noCRM

Avec son nom un peu provocateur (au départ, le logiciel s’appelait “You don’t need a CRM”), noCRM a adopté un positionnement original : il veut être le logiciel le plus simple et le plus efficace pour aider les commerciaux à prospecter et à vendre.

NoCRM est centré sur la prospection et la vente, pour que les commerciaux aient réellement envie de l’utiliser. Les fonctionnalités sont particulièrement bien pensées, puisqu’elles s’inspirent de la façon dont les commerciaux gèrent leurs listes de prospects dans Excel.

Le suivi des opportunités est également performant, avec un pipeline simple et épuré, et un minimum d’informations à saisir. Des tableaux de bords prédéfinis vous permettent de suivre l’activité des commerciaux, la performance des ventes et les prévisions commerciales.

noCRM est parfait pour les indépendants, startups et PME qui utilisent la prospection commerciale pour développer leur business, et ne veulent pas s’encombrer de fonctionnalités de gestion de la relation client. Pour en savoir plus, lire notre avis sur noCRM.

Avantages
  • Ultra facile à utiliser
  • Tarifs compétitifs
  • Fonctionnalités dédiées à la prospection
  • Reporting simple et complet
Limites
  • Pas de gestion des devis et factures
  • CRM limité

Pipedrive

Pipedrive est un logiciel CRM centré sur le pilotage des ventes et sur la planification des activités des commerciaux.

Grâce à son pipeline des ventes particulièrement réussi, avec Pipedrive les commerciaux se concentrent sur le suivi des opportunités en cours et de leurs tâches.

Pipedrive est apprécié des commerciaux car la saisie d’informations est très rapide et facilitée. Il propose un reporting performant avec de nombreux tableaux de bords personnalisés, qui vous aideront à suivre l’activité de vos équipes et à piloter vos prévisions de chiffre d’affaires.

Pipedrive est particulièrement apprécié dans les startups et entreprises en croissance dans des secteurs d’activité B2B. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Pipedrive.

Avantages
  • Pensé pour les commerciaux
  • Facilité d’utilisation et ergonomie
  • CRM complet
  • Reporting puissant
Limites
  • Pas de gestion des devis
  • Synchronisation des emails en option payante

Sellsy

Sellsy est un logiciel Français tout en un qui permet de gérer vos prospects, clients, devis, factures, et (en partie) votre comptabilité. Vous pouvez choisir les fonctionnalités dont vous avez besoin, et n’opter que pour le module Prospection et ventes, ou bien intégrer la facturation et la comptabilité.

Sellsy est un logiciel de prospection très complet, à l’ergonomie agréable et pensée pour le confort des commerciaux. Il se connecte facilement à votre boîte mail, ce qui permet de centraliser l’historique des échanges avec un prospect dans le CRM, mais aussi de savoir quand un prospect a ouvert votre email.

On peut aussi automatiser l’envoi d’un email en fonction de l’étape du cycle de vente : un vrai gain de temps pour les commerciaux ! Enfin, vous pouvez gérer vos devis avec Sellsy, et même opter pour la signature électronique. Pour aller jusqu’à la facturation, il faudra opter pour le module dédié.

Sellsy s’adresse à tout type d’entreprise, et conviendra aussi bien à un entrepreneur solo qu’à une PME bien installée. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Sellsy.

Avantages
  • Très riche en fonctionnalités
  • Made in France et hébergé en France
  • Support client réactif
Limites
  • Tarifs plus élevés que d’autres logiciels de notre sélection

HubSpot

Hubspot CRM est un logiciel très riche, et sa version gratuite offre déjà beaucoup de possibilités pour gérer votre prospection commerciale.

HubSpot CRM est un logiciel totalement gratuit qui permet aux indépendants et aux entreprises de toutes tailles de gérer leurs contacts, leurs activités de prospection, leur cycle de vente, et de suivre leurs opportunités.

Au-delà du CRM, HubSpot intègre des outils pour générer des leads et communiquer avec vos prospects et clients : formulaires web, prise de rendez-vous, chat, newsletter… Attention cependant, la version CRM gratuit est très limitée et certaines fonctionnalités alléchantes nécessitent de passer à l’offre payante (séquences d’emails automatisées, enregistrement des appels téléphoniques…).

Hubspot peut convenir à tout type d’entreprise : de l’indépendant qui se contentera de l’offre gratuite, jusqu’à la grosse PME. Il est particulièrement apprécié dans les startups et entreprises qui comptent sur le web pour acquérir de nouveaux clients. Pour en savoir plus, lire notre avis sur HubSpot.

Avantages
  • Version gratuite (mais limitée)
  • Très adapté aux besoins des commerciaux
  • Chat, formulaires et prise de rendez-vous intégrés
  • Gestion des devis intégrée
Limites
  • Tarifs élevés si on veut débloquer l’ensemble des possibilités
  • Options et paramétrage un peu complexes

Salesforce

Bien connu des équipes commerciales, Salesforce est le leader mondial sur le marché des logiciels CRM. Il s’adapte à l’activité de toutes les entreprises et à toutes les tailles d’équipes, grâce aux nombreuses possibilités de paramétrage.

Il intègre toutes les fonctionnalités d’un logiciel de prospection : gestion des contacts (leads, prospects, clients), pipeline des ventes personnalisable, suivi des tâches et activités, reporting et tableaux de bord très complets, automatisation et scoring (en option).

Par ailleurs, Salesforce permet de créer ses devis et de les envoyer directement aux prospects par email depuis le logiciel. Si vous optez pour d’autres modules (Marketing, Service Client), vous aurez avec Salesforce une véritable vue à 360° de vos clients.

Salesforce propose des offres CRM pour les petites entreprises, mais il est surtout adapté pour les grosses startups, PME et ETI. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Salesforce.

Avantages
  • Très personnalisable et modulaire
  • Nombreuses intégrations avec des outils tiers
  • Adapté aux grosses équipes
Limites
  • Complexe à mettre en place
  • Tarification peu lisible

Les autres outils de prospection commerciale

Les réseaux sociaux

Où trouver des prospects ? Sur les réseaux sociaux bien sûr, à commencer par LinkedIn, LE réseau social professionnel !

Le moteur de recherche de LinkedIn est un outil puissant pour découvrir des prospects potentiels grâce à ses nombreux filtres. Vous pouvez contacter vos prospects directement sur LinkedIn en leur envoyant une demande de connexion, ou bien leur envoyer un Inmail si vous avez un abonnement LinkedIn premium.

L’abonnement LinkedIn Sales Navigator est encore plus puissant puisqu’il vous offre une interface dédiée à la découverte de prospects, ainsi qu’une sorte de CRM intégré pour suivre vos actions de prospection. En revanche, cet outil est assez coûteux.

Il existe également des outils comme ProspectIn, qui se connectent à votre compte LinkedIn et vous permettent d’automatiser votre prospection sur ce réseau social : visites de profils, demande de connexion, envoi de messages privés. Attention toutefois à ne pas en abuser pour ne pas lasser vos prospects !

Certains logiciels de prospection comme noCRM permettent d’ajouter un prospect en un clic depuis LinkedIn, ce qui est bien pratique ; mais vous récupérerez rarement l’email professionnel du prospect par ce biais. C’est pourquoi vous aurez besoin d’un outil d’enrichissement de données (on en parle juste après).

Les bases de données B2B

Si LinkedIn ne vous suffit pas pour trouver vos prospects, il existe des bases de données en ligne permettant de trouver des prospects et leurs coordonnées, comme Corporama, Kompass ou Salezeo. Le business model de ces annuaires est variable : soit vous payez un tarif par contact, soit un abonnement. Certains acteurs proposent une API permettant de se connecter à votre logiciel de prospection ou votre CRM.

Ils proposent parfois également des prestations complémentaires comme l’analyse, la qualification et l’enrichissement de vos données.

Les outils de scraping

Très tendance actuellement, le web scraping consiste à récupérer des coordonnées de contacts sur internet et à les exporter sous la forme d’un fichier. Le plus souvent, les données sont scrapées sur un réseau social comme LinkedIn. Pour cela, vous pouvez utiliser PhantomBuster, ou Captain Data. Attention toutefois, le scraping n’est pas officiellement autorisé par LinkedIn, et cela reste une pratique aux contours juridiques assez flous.

Les outils pour trouver les coordonnées de vos prospects et enrichir vos fichiers

Une fois que vous avez récupéré une liste de prospects (via un outil de scraping ou une autre méthode), il faut à présent l’enrichir avec des informations pour mieux qualifier votre cible (ville, secteur d’activité…), mais surtout, pour récupérer les emails professionnels de vos prospects.

C’est là que les outils d’enrichissement de données sont utiles ! Vous leur envoyez un fichier avec une liste de contacts (nom, prénom, entreprise…) et ils se chargent de récupérer le reste des informations. Cet enrichissement peut être automatisé. Parmi les outils d’enrichissement, on vous conseille Dropcontact qui est français et conforme au RGPD.

Vous pouvez également trouver les coordonnées (email et téléphone) d’un contact directement depuis son profil LinkedIn avec un outil comme Kaspr. Enfin, pour trouver n’importe quelle adresse email et la vérifier, vous pouvez utiliser Hunter.io et son extension très pratique pour Google Chrome.

Les outils de cold emailing

Envoyer des emails aux prospects est une tâche chronophage et pas très gratifiante, surtout si on leur écrit plus ou moins toujours la même chose.

Pour résoudre ce problème, les outils de cold emailing (email à froid) ont fait leur apparition ces dernières années. Ils permettent de créer des séquences d’emails (prise de contact, relance 2 jours plus tard, relance 5 jours plus tard…) et d’automatiser leur envoi à vos prospects. Vous pouvez personnaliser le contenu de ces emails (nom et prénom de vos contacts, nom de l’entreprise…) et vous disposez de statistiques détaillées sur les ouvertures, clics et réponses à vos emails. Ces outils permettent de garantir une déliverabilité optimale, c’est-à-dire d’éviter que vos emails finissent dans les SPAMs.

Certains logiciels CRM intègrent l’automatisation des séquences d’emails : c’est le cas de Hubspot (option payante).

Mais il existe également des logiciels dédiés comme Lemlist, un outil de cold emailing français très réputé.

D’autres acteurs comme Datananas (français également) intègrent la création de séquences d’emails avec la recherche de leads et l’enrichissement des données, ce qui peut être pratique pour éviter de multiplier les outils.

Les outils de suivi téléphonique

On a parlé de LinkedIn et d’emails, mais en 2021, la prospection téléphonique n’est pas morte !

C’est pourquoi il existe des outils de prospection dédiés à cet usage.

Aircall est l’un des plus connus : cet outil de téléphonie d’entreprise permet aux commerciaux de déclencher des appels en un clic et de gagner du temps dans leurs tâches de prospection téléphonique. Il est possible d’enregistrer un appel et de connecter Aircall à votre CRM. Vous disposez de statistiques précieuses sur votre prospection téléphonique.

Parmi les logiciels de prospection de notre sélection, Hubspot est le seul qui propose une fonctionnalité similaire à Aircall : en effet, avec Hubspot, vous pouvez passer des appels directement depuis la fiche d’un prospect, et enregistrer l’appel dans votre CRM.

Mais une bonne prospection téléphonique passe avant tout par un bon script : c’est pourquoi on vous reparle ici de noCRM, qui permet de créer des scripts de prospection, et d’automatiser les saisies des données de qualification : un très bon moyen d’optimiser votre prospection commerciale.

Les inclassables

Il existe aujourd’hui une quantité impressionnante d’outils pour la prospection commerciale, c’est pourquoi il est impossible d’être exhaustif ! Voici quelques autres solutions qui pourraient vous être utiles :

  • Découvrir les visiteurs anonymes de votre site web : des outils comme GetQuanty ou Visiblee sont capables de détecter, via leur adresse IP, à quelle entreprise appartiennent les visiteurs anonymes de votre site. Une bonne manière de découvrir des prospects chauds.
  • Partager vos présentations commerciales : vos commerciaux envoient une présentation commerciale en pièce jointe à chaque prospect ? Savez-vous que vous pourriez récolter des données précieuses si vous passez par un outil dédié ? Tilkee, un logiciel français, vous permet de stocker tous vos documents commerciaux et de les partager facilement. Vous saurez en détail qui a lu vos documents, quelles pages ont été vues… C’est aussi une fonctionnalité standard de Hubspot CRM.
  • Automatiser la prise de rendez-vous : vous pouvez utiliser un logiciel de prise de rendez-vous en ligne comme Calendly pour permettre à vos prospects de réserver eux-mêmes un créneau dans votre agenda. Calendly se connecte à votre calendrier (Google, Outlook…) et offre une interface agréable pour la prise de rendez-vous. À noter, Pipedrive et HubSpot proposent également cette fonctionnalité.
  • Envoyer des emails impeccables : Vos commerciaux sont fâchés avec l’orthographe ? Il existe des petits outils bien pratiques pour corriger automatiquement les fautes de syntaxe et de grammaire. On a craqué pour Merci App, qui se connecte automatiquement à Gmail, Outlook, LinkedIn, ou encore à votre navigateur web.

Les critères de choix d’un outil de prospection commerciale

Outil de niche ou logiciel tout en un ?

Vous l’avez vu en lisant cet article : il existe une quantité d’outils pour la prospection, plus ou moins spécialisés, plus ou moins complets.

Si vous souhaitez rationaliser vos process et ne pas multiplier les outils, vous avez intérêt à opter pour un logiciel de prospection complet intégrant CRM et d’autres fonctionnalités plus innovantes, comme Hubspot, Pipedrive ou noCRM.

Mais aucun logiciel ne répondra à tous vos besoins. C’est pourquoi nous vous conseillons de commencer par récolter tous vos besoins en discutant avec votre équipe commerciale. Tout part de vos cibles : qui sont vos prospects ? Où trouver leurs coordonnées ? Sont-ils présents sur LinkedIn ou pas ? Privilégiez-vous l’email ou le téléphone ? Quelle quantité de leads traitez-vous par mois ? Qu’est-ce qui prend le plus de temps à vos commerciaux au quotidien ? Répondre à ces questions vous permettra d’orienter vos choix.

La maturité digitale de votre équipe et de votre entreprise est également un critère. Si vous avez une équipe très à l’aise avec le digital, et un gros potentiel de croissance, vous pouvez avoir intérêt à vous pencher sur les outils de niche : scraping, enrichissement de données, cold emailing…

Mais si vous n’avez pas de temps à consacrer à cette réflexion, et si votre équipe commerciale est peu à l’aise avec le digital, vous avez intérêt à choisir un logiciel de prospection tout en un plus classique, comme Sellsy, qui a l’avantage d’intégrer aussi la gestion commerciale et la facturation.

Facilité d’utilisation

La facilité d’utilisation et l’ergonomie sont des critères majeurs pour que la mise en place de votre logiciel de prospection soit une réussite auprès de vos commerciaux. Si le logiciel leur fait perdre du temps, ils ne l’utiliseront pas. Il faut aussi qu’il soit facile à prendre en main par les nouveaux arrivants dans votre équipe si celle-ci est en forte croissance.

Nous vous conseillons donc d’intégrer vos commerciaux dans le choix du logiciel : n’hésitez pas à tester ensemble un produit avant de l’acheter ! Vérifiez le temps passé sur chaque process : création d’une fiche client, d’une opportunité, d’une tâche…

Tarifs

Votre budget n’est pas extensible : les tarifs vont donc être un critère important pour le choix de votre logiciel. Attention, cela ne veut pas dire qu’il faille nécessairement choisir le logiciel de prospection le moins cher !

Il vous faut surtout bien étudier les tarifs des différents acteurs, y compris les options. La plupart des logiciels proposent un tarif de base, qui va augmenter en fonction du nombre d’utilisateurs ou des fonctionnalités utilisées : pensez donc bien à faire une simulation.

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Et n’oubliez pas que le votre logiciel de prospection n’est pas un coût, mais un investissement, qui sera vite rentabilisé quand il sera adopté par vos équipes.

Combien coûte un logiciel de prospection ?

Les logiciels de prospection complets comme Pipedrive, noCRM ou encore Sellsy proposent une tarification plutôt accessible et sans trop de surprise : le prix d’entrée est de 10 à 25 € par mois et par utilisateur.

HubSpot et Salesforce, de leur côté, ont un prix d’appel assez attractif (25 € par mois et par utilisateur), et HubSpot propose même une offre gratuite comme on l’a vu. En revanche, si vous voulez débloquer des fonctionnalités avancées, ça peut monter très vite !

Quant aux outils annexes pour votre prospection (recherche de contacts et d’email, cold mailing, enrichissement de données, scraping…), leur coût est très variable. Attention à bien les étudier : parfois, choisir un outil tout en un sera plus rentable que cumuler plusieurs outils spécialisés.

Certains outils peuvent être utilisés gratuitement sans trop de contrainte : c’est le cas de Calendly.

À l’inverse, l’offre gratuite de Prospectin est limitée à 15 actions par jour : vous devrez donc débourser a minima 17 € par mois et par utilisateur pour débloquer ce quota.

Du côté du cold emailing, Lemlist coûte 59 $ par mois et par utilisateur pour envoyer des séquences d’email automatisés : quand on sait qu’Hubspot propose la même fonctionnalité en plus de toutes les autres, ça fait réfléchir !

Si on regarde du côté des bases de données B2B ou des outils de recherche d’email et d’enrichissement de contact, le fonctionnement est différent, puisque vous payez généralement un tarif par contact : le retour sur investissement est donc facile à calculer.

FAQ

Qu’est-ce qu’un logiciel de prospection ?

Un logiciel de prospection commerciale est un CRM dédié à la prospection : il permet de centraliser les données de vos prospects et vos interactions avec eux. Il permet aux commerciaux d’organiser leur activité sans rien oublier (tâches, relances, appels, rendez-vous…) et suivre l’avancement des prospects dans le cycle de vente.

Combien coûte un logiciel de prospection commerciale ?

Le prix dépendra du nombre d’utilisateurs du logiciel dans votre entreprise, et des fonctionnalités souhaitées. Les logiciels de notre sélection sont accessibles à partie de 10 à 25 € par mois et par utilisateur. Les tarifs augmentent quand vous souhaitez débloquer des fonctionnalités avancées.

Peut-on utiliser Excel comme logiciel de prospection ?

Certaines petites entreprises se contentent de tableurs pour gérer leur prospection, mais cette solution comporte des risques : problèmes de mise à jour des données, doublons, difficulté de centraliser l’accès aux données par les équipes, non-conformité aux RGPD, nombreuses re-saisies nécessaires… C’est pourquoi nous conseillons d’utiliser un logiciel de prospection en ligne.

Guillaume Robez

Responsable éditorial

Guillaume est le co-fondateur d'independant.io. Sa spécialité ? Décrypter les offres, lire les conditions générales et les grilles tarifaires pour vous dénicher les meilleurs produits et services.