La gestion du pipeline est au cœur du pilotage commercial, surtout en B2B où les cycles de vente sont longs, impliquent plusieurs interlocuteurs et nécessitent un suivi rigoureux. Un bon outil aide à structurer le processus, à prioriser les opportunités et à améliorer les taux de conversion tout au long du cycle. Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est concrètement la gestion de pipeline, pourquoi elle est indispensable pour votre équipe commerciale, et notre sélection des meilleurs logiciels de gestion de pipeline, avec un focus sur les fonctionnalités commerciales et la gestion du cycle de vente, en particulier en B2B.
- HubSpot – le plus complet pour structurer un pipeline B2B
- Sellsy – Une solution française simple pour suivre ses opportunités
- noCRM – Un outil simple orienté pipeline pour les commerciaux
- Zoho CRM – Le CRM polyvalent et économique pour les PME
- Monday CRM – Un CRM visuel pour personnaliser votre cycle de vente
- Axonaut – La solution française pour TPE avec suivi commercial intégré
- Salesforce Sales Cloud – La référence pour les équipes commerciales avancées
- Pipedrive – Le CRM avec le pipeline le plus intuitif
Qu’est-ce que la gestion de pipeline ?
Dans un contexte commercial, le pipeline désigne la représentation de l’ensemble des opportunités en cours, classées selon les différentes étapes du cycle de vente. Chaque opportunité progresse de colonne en colonne, depuis la prise de contact jusqu’à la signature, en passant par la qualification, la proposition et la négociation.
La gestion de pipeline consiste à structurer, suivre et mettre à jour ce flux d’opportunités au quotidien. L’objectif est de savoir, à tout moment, quelles affaires sont en cours, où elles en sont, ce qui bloque et quelles actions doivent être menées pour les faire avancer.
Les logiciels de gestion de pipeline permettent d’aller plus loin qu’un simple tableau Excel. Ils offrent une vue à jour, partagée entre les commerciaux et leurs managers, avec des informations détaillées sur chaque opportunité (montant, probabilité, interlocuteurs, historique des échanges, prochaines actions). Ils facilitent également le reporting et la prévision de chiffre d’affaires, en s’appuyant sur les données réellement saisies dans le pipeline.
Notre sélection des meilleurs logiciels de gestion de pipeline
HubSpot
HubSpot propose un CRM conçu pour structurer un cycle de vente B2B complet, depuis la première prise de contact jusqu’au closing.
- Pipeline flexible et bien intégré au reste du CRM
- Version gratuite généreuse pour démarrer
- Nombreuses automatisations et fonctionnalités marketing
- Certaines fonctionnalités avancées réservées aux offres payantes
L’outil met fortement l’accent sur la centralisation des informations : chaque opportunité est associée à une fiche entreprise, aux contacts impliqués, aux e-mails échangés, aux tâches planifiées et aux documents envoyés. Le pipeline est entièrement personnalisable, avec la possibilité de créer plusieurs pipelines si vous avez différents types d’offres ou de marchés. HubSpot intègre également des outils marketing puissants, comme les formulaires, les pages de destination, le suivi des interactions ou les scénarios de nurturing. Cette approche unifiée facilite l’alignement entre les équipes marketing et commerciales, qui travaillent dans le même environnement et partagent les mêmes données. En centralisant l’ensemble des interactions au sein d’une plateforme unique, HubSpot améliore la qualité du suivi, la cohérence des informations et la visibilité globale sur le cycle de vente.
HubSpot propose une version gratuite qui suffit pour mettre en place un premier pipeline et centraliser les échanges commerciaux. Les offres payantes permettent ensuite de débloquer des fonctionnalités plus avancées, comme l’automatisation, le scoring ou des rapports personnalisés. Pour en savoir plus, lire notre avis sur HubSpot.
Sellsy
Sellsy est une solution française qui combine CRM, facturation et gestion commerciale.
- Pipeline simple à configurer et à comprendre
- Intégration naturelle avec devis et factures
- Outil français avec support local
- Automatisations plus limitées que certains concurrents
Le pipeline est intégré au coeur de cet environnement, ce qui permet de suivre une opportunité depuis la qualification jusqu’à l’envoi de la facture, sans changer d’outil. L’interface reste accessible, y compris pour des équipes peu habituées aux CRM. Sellsy ne propose pas de version gratuite, mais ses offres restent compétitives pour des TPE ou PME qui souhaitent un outil unique pour piloter à la fois leurs ventes et leur gestion administrative. L’intégration entre pipeline, devis et factures permet d’éviter les ressaisies de données et de sécuriser le passage de l’offre à la facturation.
C’est un choix intéressant pour les entreprises qui n’ont pas besoin d’un CRM très complexe, mais qui veulent un suivi sérieux des opportunités et une vision claire du portefeuille en cours. Le reporting est suffisant pour la plupart des TPE/PME, avec des tableaux de bord qui donnent une bonne vue d’ensemble de l’activité commerciale. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Sellsy.
noCRM
noCRM est un outil centré sur la gestion du pipeline, pensé avant tout pour faciliter le travail quotidien des commerciaux.
- Outil très simple à prendre en main
- Pensé pour les commerciaux avant tout
- Tarifs accessibles pour les petites équipes
- Reporting moins avancé que dans un CRM complet
Contrairement à certains CRM généralistes, il ne cherche pas à couvrir l’ensemble de la relation client, mais à se concentrer sur la prospection et le suivi des opportunités. noCRM ne propose pas de version gratuite, mais ses offres restent abordables pour des petites équipes commerciales, notamment en B2B. L’outil s’inspire des listes de prospects traditionnellement gérées dans des tableurs, mais apporte la structure d’un pipeline visuel, avec des relances planifiées et un historique des échanges.
C’est une solution pertinente si votre besoin principal est d’aider les commerciaux à suivre leurs opportunités de manière rigoureuse, sans leur imposer la complexité d’un CRM complet. Les tableaux de bord intégrés permettent de suivre l’activité, les performances et les prévisions, sans nécessiter un long paramétrage. Pour en savoir plus, lire notre avis sur noCRM.
Zoho CRM
Zoho CRM est un CRM complet et modulaire, particulièrement adapté aux petites et moyennes entreprises.
- CRM complet à un tarif compétitif
- Version gratuite pour les petites équipes
- Écosystème Zoho riche (nombreuses applications)
- Interface moins moderne que certains concurrents
Il propose un pipeline commercial configurable, des automatisations, un scoring et un écosystème d’applications complémentaires (support, facturation, marketing, etc.). Zoho CRM propose une version gratuite limitée à un petit nombre d’utilisateurs, suffisante pour tester l’outil ou pour une très petite équipe. Les offres payantes restent globalement accessibles, avec une montée en gamme progressive en fonction des fonctionnalités et du nombre d’utilisateurs.
Le pipeline peut être configuré selon votre processus de vente, et relié aux autres briques de l’écosystème Zoho si besoin. L’outil demande un peu de temps pour exploiter pleinement son potentiel, mais il constitue un excellent compromis pour les entreprises qui recherchent un CRM complet, sans budgets comparables à ceux de Salesforce. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Zoho CRM.
Monday CRM
Monday Sales CRM repose sur la plateforme Monday.com, connue pour ses tableaux collaboratifs.
- Très grande flexibilité de paramétrage
- Interface moderne, adaptée au travail collaboratif
- Bon compromis pour les TPE/PME qui veulent un outil polyvalent
- Certaines intégrations et automatisations dans les offres supérieures
Le pipeline est construit sur ce principe : chaque opportunité est une ligne dans un tableau, enrichie de colonnes personnalisables, de statuts, de dates, de responsables et d’automatisations. Monday CRM propose une grille tarifaire accessible, avec la possibilité de démarrer à petit nombre d’utilisateurs et de faire évoluer l’abonnement. Mais attention : certaines fonctionnalités comme les automatisations personnalisées ne sont pas accessibles dès l’offre la moins chère.
L’outil convient bien aux entreprises qui souhaitent adapter finement leur pipeline à leur organisation, et qui apprécient une représentation très visuelle des tâches et des opportunités. Il se prête également bien à un usage hybride, combinant suivi commercial, gestion de projets et pilotage d’autres activités dans un même environnement. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Monday CRM.
Axonaut
Axonaut est un outil français qui combine CRM, facturation, gestion des dépenses et quelques fonctionnalités administratives, avec un pipeline commercial simple et lisible.
- Pipeline adapté aux petites structures
- Intégration avec devis, factures et gestion administrative
- Interface simple pour des équipes non spécialistes
- Automatisations limitées
Il vise en priorité les TPE et petites PME qui souhaitent un outil unique pour suivre leurs clients et leurs ventes. Les offres d’Axonaut sont payantes, mais restent abordables pour des petites entreprises. Le pipeline ne cherche pas à rivaliser avec les CRM les plus avancés, mais il suffit largement pour suivre les opportunités, planifier des relances et garder une vue d’ensemble sur les affaires en cours.
C’est une solution intéressante si vous recherchez avant tout un outil pratique, qui regroupe la gestion commerciale et le suivi des clients, plutôt qu’un CRM très sophistiqué. La simplicité de l’interface facilite l’adoption par des profils peu familiers des outils commerciaux. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Axonaut.
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud est l’un des CRM les plus utilisés au monde pour le pilotage de pipelines commerciaux complexes.
- Personnalisation très avancée des process B2B
- Gestion fine des comptes, contacts, opportunités et équipes
- Écosystème très riche (marketplace, intégrations,…)
- Configuration et déploiement souvent complexes
Il s’adresse en priorité aux entreprises qui disposent de plusieurs équipes commerciales, de processus multi-étapes et de cycles de vente parfois longs, avec de nombreux interlocuteurs impliqués. Salesforce ne propose pas d’offre gratuite, et son positionnement tarifaire le place clairement dans la catégorie des solutions premium, même si vous pouvez démarrer avec Salesforce pour 25 € par mois et par utilisateur. En contrepartie, l’outil permet de modéliser des processus de vente très fins, avec des règles d’automatisation, de qualification et d’attribution avancées. Cela en fait un choix privilégié pour les entreprises qui souhaitent faire du pipeline commercial un véritable système de pilotage.
Les possibilités de reporting et d’analyse sont très nombreuses : suivi par segment, par région, par produit, par équipe, analyse des taux de conversion par étape, prévisions dynamiques, etc. Salesforce est particulièrement intéressant si vous avez besoin d’intégrer le pipeline avec d’autres briques (service client, marketing, support) au sein d’un même environnement. Pour en savoir plus, lire notre avis sur Salesforce Sales Cloud.
Pipedrive
Pipedrive est un des CRM les plus connus pour la qualité de son pipeline commercial.
- Pipeline très ergonomique et facile à lire
- Tarifs compétitifs pour les petites et moyennes équipes
- Bon niveau de reporting sur l’activité commerciale
- Moins adapté aux organisations très complexes
Il a été conçu à l’origine par des commerciaux, avec l’objectif de rendre la gestion des opportunités aussi intuitive que possible. Le pipeline est très visuel, et l’interface favorise une saisie rapide des informations. Pipedrive ne propose pas de version gratuite, mais un essai gratuit permet de tester l’outil avant de s’engager. Les offres payantes restent raisonnables pour les équipes de taille petite ou moyenne. Le pipeline peut être configuré selon votre processus, et les commerciaux disposent de vues et de rapports qui facilitent le suivi de leur activité.
C’est une solution particulièrement appréciée des startups et entreprises B2B qui souhaitent structurer leur pipeline sans entrer dans un CRM trop complexe. Les possibilités d’intégration avec d’autres outils (prospection, marketing, téléphonie) permettent de construire un environnement commercial cohérent. Pour en savoir plus, lire avis sur Pipedrive.
Tableau comparatif des logiciels de gestion du pipeline
| Logiciel | Idéal pour | Tarif mensuel (à partir de) | Version gratuite | Essai gratuit |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot | Startups et PME en croissance | 9 € | 14 jours | |
| Sellsy | TPE / PME françaises | 29 € | 15 jours | |
| noCRM | Équipes commerciales orientées prospection | 22 € | 15 jours | |
| Zoho CRM | Startups et petites équipes | 14 € | 30 jours | |
| Monday CRM | TPE / PME | 12 € | 14 jours | |
| Axonaut | Indépendants, TPE, petites PME | 34,99 € | 15 jours | |
| Salesforce Sales Cloud | ETI et grandes entreprises | 25 € | 30 jours | |
| Pipedrive | Startups et équipes commerciales B2B | 14 € | 14 jours |
Pourquoi utiliser un logiciel de gestion de pipeline ?
1. Suivre ses opportunités de manière fiable
Sans logiciel dédié, la gestion du pipeline commercial repose souvent sur une combinaison de fichiers Excel, de notes personnelles, d’e-mails et de tableaux blancs. Cette dispersion des informations reprnd le suivi complexe et peu fiable. Les opportunités sont parfois oubliées, les relances ne sont pas faites au bon moment, et les managers ont du mal à obtenir une vision consolidée de l’activité.
Un logiciel de gestion de pipeline centralise l’ensemble des données commerciales. Chaque opportunité est identifiée, rattachée à un client ou un prospect, à un montant et à un commercial. Les étapes sont clairement définies, ce qui permet de savoir précisément où en est le cycle de vente.
Cette centralisation améliore la qualité des données et réduit le risque de perdre des opportunités par manque de suivi.
2. Prioriser les actions et maintenir un pipeline actif
Un pipeline bien utilisé n’est pas seulement une photographie de l’activité, c’est aussi un outil opérationnel pour organiser la journée des commerciaux. La plupart des logiciels de gestion de pipeline permettent d’associer chaque opportunité à une prochaine action : relance téléphonique, envoi d’une proposition, planification d’une démonstration, etc.
Cette logique aide les commerciaux à prioriser leur travail. Plutôt que de parcourir manuellement la liste de leurs opportunités, ils disposent d’une vue claire des actions urgentes à réaliser. Le pipeline reste vivant, les opportunités avancent dans l’entonnoir de prospection, et l’équipe réduit le volume de deals en attente sans action définie.
3. Améliorer les taux de conversion
En structurant le pipeline et en suivant les étapes avec précision, il devient possible d’identifier les points de friction du cycle de vente. Certaines étapes peuvent être particulièrement longues ou générer beaucoup de pertes. En analysant ces données, les équipes commerciales peuvent ajuster leur argumentaire, revoir leurs critères de qualification ou adapter la manière dont elles formalisent leurs propositions.
Les logiciels de gestion de pipeline facilitent ce travail d’analyse. Ils permettent de mesurer les taux de conversion entre les différentes étapes, le temps moyen passé dans chaque phase, et d’identifier les opportunités à risque. Cette vision permet d’améliorer progressivement le processus commercial, et pas seulement le volume de prospection.
4. Obtenir une prévision commerciale solide
La prévision de chiffre d’affaires repose souvent sur un mélange d’intuition et de données partielles. Avec un logiciel de gestion de pipeline, cette prévision devient plus structurée. Les opportunités sont associées à une probabilité de closing, à un montant et à une échéance.
Les outils de reporting intégrés aux logiciels de pipeline permettent également de suivre l’évolution du portefeuille dans le temps : opportunités gagnées, perdues, créées, transformées. Cela donne une base solide pour piloter l’activité commerciale, anticiper les creux de pipeline et dimensionner les efforts de prospection.
5. Standardiser le processus de vente
Enfin, un logiciel de gestion de pipeline permet de formaliser un processus de vente commun à l’ensemble de l’équipe. Les étapes du pipeline, les critères d’avancement, les champs obligatoires ou les règles de qualification sont définis de manière homogène. Cela facilite la collaboration entre commerciaux, améliore la qualité des données saisies et simplifie l’intégration de nouveaux collaborateurs.
L’objectif n’est pas de rigidifier le travail des équipes, mais de leur fournir un cadre clair. Chaque commercial garde sa manière d’échanger avec ses prospects, mais l’entreprise dispose d’un langage commun pour comprendre où en sont les opportunités et comment elles évoluent.
Comment choisir un logiciel de gestion de pipeline ?
Comment faire votre choix parmi ces outils de gestion de pipeline qui sont tous performants et réputés ? Voici les quelques critères importants à prendre en compte.
Les fonctionnalités nécessaires pour votre cycle de vente
Avant de choisir un logiciel, il est important de clarifier votre processus de vente : nombre d’étapes, durée moyenne des cycles, nombre d’interlocuteurs, besoins en automatisation, en intégration ou en reporting.
Un simple pipeline visuel peut suffire à une petite équipe de prospection, alors qu’une organisation plus mature aura besoin de fonctionnalités plus avancées, comme le scoring, les workflows complexes ou les prévisions détaillées.
La taille de votre équipe commerciale
Les besoins ne sont pas les mêmes selon que vous équipez deux commerciaux ou plusieurs dizaines.
Certains outils sont particulièrement adaptés aux petites équipes (noCRM, Axonaut), tandis que d’autres sont adaptés aux besoins des organisations plus structurées (HubSpot ou Salesforce). La tarification est souvent liée au nombre d’utilisateurs, il est donc utile de simuler le coût total sur le moyen terme.
L’intégration avec les autres outils
Idéalement, votre logiciel de gestion de pipeline doit s’intégrer avec les autres briques de votre environnement : e-mails, agendas, outils de prospection, facturation, marketing automation. Cela évite les doubles saisies et simplifie la vie des commerciaux. Avant de choisir, vérifiez les connecteurs disponibles, les intégrations natives et éventuellement la présence d’une API.
La facilité de prise en main
Même le meilleur logiciel restera sous-utilisé s’il est perçu comme trop complexe par les équipes. Il est recommandé de profiter des essais gratuits pour tester l’ergonomie, la logique de navigation et la rapidité de saisie des informations.
Un outil simple à utiliser au quotidien favorise une meilleure qualité de données et une adoption plus rapide par les commerciaux.
Le budget et la capacité à évoluer
Enfin, le budget doit être mis en regard de la valeur que vous attendez de l’outil : gains de temps, meilleure visibilité, amélioration du taux de conversion, fiabilité des prévisions. Il est également important de s’assurer que le logiciel pourra suivre la croissance de votre entreprise, sans vous obliger à changer de solution dès que votre équipe s’agrandit ou que vos besoins se complexifient.
FAQ
Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est la représentation structurée des opportunités de vente en cours, classées selon les différentes étapes du cycle de vente. Il permet de visualiser l’état du portefeuille d’affaires et de suivre la progression des opportunités jusqu’à la signature.
Qu’est-ce qu’un logiciel de gestion de pipeline ?
Un logiciel de gestion de pipeline est un outil qui permet de suivre, organiser et analyser les opportunités commerciales. Il centralise les informations sur les deals, les actions à mener, les montants, les probabilités de closing et fournit des rapports pour piloter l’activité commerciale.
Quelle est la différence entre un CRM et un outil de gestion du pipeline ?
Un CRM couvre de manière globale la relation client, de la prospection au support, et peut intégrer des modules marketing, service client ou facturation. Un outil de gestion de pipeline se concentre principalement sur le suivi des opportunités de vente et du cycle commercial. Dans les faits, la plupart des CRM incluent aujourd’hui un pipeline commercial, mais tous ne proposent pas le même niveau de profondeur fonctionnelle sur cet aspect.
