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Modèle tableau de prospection commerciale

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Afin de conquérir de nouveaux clients, le suivi des prospects est absolument indispensable. Pour cela, il existe plusieurs outils. Parmi lesquels, le tableau de prospection commerciale. Focus.

Qu’est-ce qu’un tableau de prospection commerciale ?

Le tableau de prospection commerciale est un outil facilitant le suivi de clientèle. Agissant en véritable tableau de bord, il vous permet d’identifier rapidement vos prospects et clients, leur niveau de maturité, leur intérêt, leur point de blocage, …

Et pour cause, ce document regroupe l’ensemble de votre portefeuille clients et de vos prospects. Pour chacun d’entre eux, un certain nombre d’informations est renseigné afin de vous aider à améliorer votre connaissance client. Ce faisant, vous pourrez optimiser votre taux de conversion et/ou fidéliser vos anciens clients.

Modèle de tableau de suivi de prospection commerciale

Pour suivre vos potentiels clients, Independant.io vous propose un modèle gratuit de tableau de prospection commerciale sur Excel.

Vous pouvez télécharger le tableau de prospection commerciale ici.

Pourquoi faire un tableau de prospection commerciale ?

Afin d’atteindre des objectifs de croissance, une entreprise doit constamment acquérir de nouveaux clients et fidéliser les anciens. Mais entre une concurrence de plus en plus féroce, et des consommateurs méfiants face aux techniques de vente, il est parfois difficile d’étendre son portefeuille clients. Heureusement, il existe plusieurs techniques pour maximiser les ventes. Et notamment le tableau de prospection commerciale. Celui-ci vous permet en effet de :

  • Garder une trace des échanges avec les prospects : certains commerciaux contactent plusieurs dizaines de prospects/clients par jour. Or, il n’est pas si facile de se souvenir de tous les échanges effectués. Le tableau vous permet justement d’en garder une trace pour vos prochaines communications.
  • Mieux connaître sa cible : si votre tableau est bien rempli, vous devez renseigner toutes les informations relatives à vos clients existants et vos prospects. Ce faisant, vous pouvez facilement identifier leurs besoins et attentes.
  • Adapter sa stratégie de communication : selon le niveau de maturité, les échanges passés ou les objections présentées, votre communication va changer. Le tableau de prospection vous aide alors à savoir comment vous adresser à chaque client/prospect.
  • Gérer les priorités : en fonction des objectifs définis, vous pouvez prioriser certains prospects ou clients.

Les 5 étapes pour créer un tableau de prospection commerciale

1. Définir les objectifs

Vous souhaitez conquérir un maximum de nouveaux clients ? Acquérir une base de clients fidèles ? Augmenter votre chiffre d’affaires ? Selon votre objectif, votre stratégie de prospection diffère. Votre tableau de suivi également.

C’est pourquoi, il est primordial de définir vos objectifs en amont. Ces derniers doivent être SMART. C’est-à-dire spécifiques, mesurables, ambitieux, réalisables et temporels.

2. Déterminer les informations nécessaires à insérer dans le tableau

En fonction des objectifs définis, les informations à insérer dans le tableau de prospection varieront. Cela dit, nous vous conseillons de renseigner a minima :

  • Le profil de chaque prospect : vous devez récolter un maximum d’informations. Par exemple, si vous travaillez dans le BtoC, vous devez connaître l’âge, le sexe, la localisation, les centres d’intérêt, la situation familiale, …
  • Les coordonnées de vos prospects : il s’agit surtout du contact de votre interlocuteur (email ou numéro de téléphone). Et pour les entreprises BtoB, il faudra préciser le contact privilégié et son rôle au sein de l’entreprise.
  • Le niveau de maturité : entre les prospects qui viennent de vous découvrir et ceux qui attendent la confirmation de leur hiérarchie pour finaliser la transaction, les actions à mettre en place diffèrent. Vous devez donc préciser s’il s’agit d’un prospect qualifié ou froid, d’un ancien client, d’un client fidèle, …
  • L’historique des échanges : vous devez noter la date de chaque échange et les retours du client.
  • Les objections : il est primordial de noter toutes les objections de votre prospect afin d’y répondre et de mieux comprendre ses points de blocage.

3. Animer votre tableau de suivi de prospection commerciale

Votre tableau de prospection commerciale doit être dynamique afin de faciliter le suivi.

Pour cela, vous devez organiser votre document avec 1 colonne pour chaque information (nom du prospect, contact, adresse, date du dernier contact, …).

Ensuite, n’hésitez pas à ajouter des filtres. Cela vous permettra par exemple de trier les prospects selon leur niveau de maturité. Lorsque vous lancerez une nouvelle campagne d’e-mailing pour relancer les prospects qualifiés, vous saurez à qui vous adresser.

Vous pouvez aussi ajouter des tableaux croisés dynamiques ou des graphiques pour faciliter l’analyse.

4. Récolter les données

C’est l’une des étapes essentielles de la création d’un tableau de prospection commerciale. Ici, vous devez renseigner toutes les données dont vous disposez sur vos prospects. Ces données peuvent provenir des échanges par téléphone ou par email, de vos réseaux sociaux, d’un formulaire de contact, ou encore des informations récoltées sur le web.

Par ailleurs, il est primordial d’alimenter votre outil de suivi de prospection dès lors que de nouvelles informations apparaissent (comme un déménagement, une fusion, des difficultés financières, …).

5. Exploiter et analyser les données

Les données récoltées vous permettront d’adapter votre stratégie de communication pour chaque prospect. Mais surtout, elles vous permettront de savoir si vous avez atteint vos objectifs.

Pour cela, n’hésitez pas à ajouter des indicateurs, comme le taux de conversion, le nombre de nouveaux prospects mensuels, le nombre de refus, etc…

Quelles sont les alternatives à un tableau de suivi de prospection commercial ?

Si le tableau de prospection commercial sous format Excel est un bon moyen de suivre vos clients et prospects, il peut s’avérer insuffisant lorsque vous avez plusieurs centaines de clients à suivre. Dans ce cadre, nous vous recommandons d’utiliser des logiciels CRM et plus précisément des logiciels de prospection commerciale.

Ces derniers regroupent l’ensemble des informations clients afin de vous aider à améliorer votre gestion de la relation client. Ils intègrent, en effet, plusieurs fonctionnalités vous permettant de gagner un temps précieux. Par exemple, on retrouve des modules liés à l’automatisation des campagnes d’e-mailing, les analyses de données en fonction d’indicateurs définis, la segmentation des prospects, les alertes pour les relances ou les renouvellements de contrat, etc…

FAQ

Quels outils utiliser pour faire le suivi de prospection commerciale ?

Il est possible d’effectuer le suivi de la prospection commerciale à travers un tableau Excel ou un logiciel CRM.

Quel est l’intérêt d’un tableau de prospection commerciale ?

Le tableau de prospection commercial vous permet de mieux connaître vos clients et prospects et d’adapter votre stratégie marketing à chaque individu.

Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale nécessite de définir des objectifs, de se constituer une base de données clients, de définir et implémenter les campagnes de prospection, de faire passer son message et de réaliser le suivi.