Devenir commercial indépendant : le guide 2025

L’agent commercial négocie et conclut des contrats au nom d’une entreprise, sans en être salarié. Il exerce à son compte, en totale indépendance. Formation, contrat et formalités de création, voici comment devenir commercial indépendant.

Qu’est-ce qu’un commercial indépendant ?

Un professionnel indépendant

Un commercial indépendant a pour rôle de négocier et conclure différents contrats au nom et pour le compte d’autres entreprises. Il s’agit donc d’un intermédiaire.

Les missions d’un agent commercial indépendant varient selon les secteurs et les entreprises qu’il représente. Il peut négocier des contrats de vente, d’achat ou de location, mais aussi assurer la promotion de produits et services. Son rôle consiste à prospecter, conseiller les clients et conclure des transactions pour le compte de ses mandants.

Il représente ses clients grâce à un contrat de mandat commercial. Ce document rappelle les différentes modalités de sa mission (rémunération, zone géographique, missions confiées, durée, etc.).

Contrairement à un salarié, il est rémunéré sous forme de commissions, calculées selon un pourcentage sur le chiffre d’affaires généré.

L’obligation de loyauté

L’agent commercial et l’entreprise mandante ont un devoir réciproque de loyauté. Le mandant doit fournir les documents nécessaires à l’exercice de l’activité (bons de commande, fiches techniques, prix, etc.). Il doit aussi fournir à l’agent toutes les informations nécessaires pour qu’il puisse vérifier et calculer les commissions qui lui sont dues.

De son côté, l’agent commercial doit :

• respecter l’image de l’entreprise ;
• suivre les consignes données par le mandat lors de la présentation des produits ;
• informer son mandant des tendances du marché.

Il ne peut pas représenter une entreprise concurrente sans accord préalable.

Commercial indépendant et apporteur d’affaires : quelles différences ?

Contrairement au commercial indépendant, l’apporteur d’affaires se limite à mettre en relation une entreprise et un prospect, sans intervenir dans la négociation ou la conclusion du contrat. Il est rémunéré par une prime ou une commission unique.

Quelle formation pour devenir commercial indépendant ?

Vous pouvez devenir agent commercial sans diplôme. Aucune formation spécifique n’est exigée. Toutefois, l’art de la négociation ne s’invente pas. Il est donc recommandé de se former pour acquérir des compétences :

• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) ;
• BTS Technico-commercial ;
• BUT Techniques de Commercialisation ;
• Licence Pro Commerce ou Vente ;
• Master en école de commerce, idéalement spécialisé en négociation ;
• Formations courtes en vente et gestion commerciale (CCI, écoles privées).

Attention, vous pouvez être amené à vendre des produits techniques ou spécialisés, pour lesquels certaines entreprises préféreront un mandataire ayant suivi une formation spécifique.

Comment devenir agent commercial indépendant en 3 étapes ?

1. Se spécialiser dans un secteur

Même si ce n’est pas obligatoire, il est recommandé de choisir un secteur d’activité spécifique. Par exemple, vous pouvez vous spécialiser dans l’immobilier, l’automobile, l’agroalimentaire ou les services financiers.

Il est conseillé d’approfondir vos connaissances dans votre secteur afin de devenir un expert dans votre domaine. Vous pouvez suivre des formations spécialisées et faire de la veille sur votre marché. Vous serez ainsi plus efficace dans vos démarches commerciales.

2. Créer un réseau de prospects

Ensuite, vous devez vous créer un solide réseau de prospects. Pour cela, il faut multiplier les occasions de rencontrer vos futurs clients. Voici quelques conseils pratiques :

• participez à des salons et événements professionnels ;
• utilisez les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ;
• rejoignez des associations professionnelles ou des groupes spécialisés ;
• misez sur le bouche-à-oreille pour obtenir des recommandations.

Une fois votre réseau un peu plus étoffé, vous devez maintenir le contact avec ces prospects.

3. Signer des mandats commerciaux

Bien que cela ne soit pas obligatoire, il est recommandé de signer un mandat commercial avec chacun de vos clients. Ce document formalise votre relation avec les entreprises pour lesquelles vous travaillez. Il protège à la fois le mandataire et le mandant en clarifiant les attentes et les responsabilités de chaque partie.

Voici les principales mentions à inclure dans ce mandat commercial :

• la durée de la prestation ;
• le secteur géographique d’activité ;
• la clientèle cible ;
• les obligations des parties ;
• les modalités de la rémunération (taux de commission, primes, modalités de paiement) ;
• les conditions de rupture du contrat.

Quelles sont les démarches à suivre pour devenir commercial indépendant ?

Choisir un statut juridique

Pour devenir commercial indépendant, vous devez choisir un statut juridique. Si vous vous lancez seul, vous avez le choix entre créer une entreprise individuelle (EI) ou une société :

• un entrepreneur individuel exerce en son nom propre. Il a le choix entre le régime réel ou le régime de la micro-entreprise ;
• en société, vous aurez le choix entre la SASU ou l’EURL.

Entreprise individuelle et société ont des avantages et des inconvénients :

• créer une EI est plus rapide mais cette forme juridique est moins sécurisante. Vous engagez l’ensemble de votre patrimoine professionnel ;
• les démarches de création d’une société sont plus lourdes, mais votre responsabilité est limitée au montant de vos apports au capital social. Vous aurez aussi plus de chances d’obtenir un prêt auprès d’une banque.

Si vous vous lancez à plusieurs, vous devez forcément créer une société pluripersonnelle, comme une SASU ou une SARL.

Effectuer les démarches d’immatriculation

Si vous créez une entreprise individuelle (au réel ou en micro-entreprise), vous devez déposer un dossier de création sur le guichet unique de l’Inpi. Il faut remplir un formulaire en ligne et transmettre plusieurs pièces justificatives sur ce site.

Vous pouvez effectuer ces démarches vous-même ou faire appel à un prestataire comme le Portail Auto-Entrepreneur.

Si vous créez une société commerciale, comme une SASU ou une EURL, vous devez :

• rédiger les statuts de votre société ;
• constituer et déposer son capital social ;
• publier un avis de création dans un journal d’annonces légales ;
• déposer un dossier sur le guichet unique.

Là aussi, vous pouvez créer votre entreprise en ligne via une plateforme juridique.

Quel est le régime social et fiscal de l’agent commercial indépendant ?

Le régime social du commercial indépendant dépend de la forme juridique de son entreprise :

• il a le statut de Travailleur Non Salarié (TNS) s’il exerce en tant qu’entrepreneur individuel, en auto-entrepreneur (micro-entrepreneur) ou en tant que gérant majoritaire d’une EURL ou d’une SARL . Dans ce cas, il cotise à la sécurité sociale des indépendants (SSI) ;
• il a le statut d’assimilé salarié s’il exerce en SASU ou SAS ou s’il est gérant minoritaire ou égalitaire d’une EURL/SARL. Il cotise au régime général de la sécurité sociale.

Son régime fiscal dépend aussi de son statut juridique :

• en micro-entreprise, le commercial indépendant bénéficie d’un abattement forfaitaire de 34 % sur son chiffre d’affaires, puis le montant restant est soumis à l’impôt sur le revenu ;
• en entreprise individuelle (EI) au réel, il est soumis à l’IR, mais contrairement à l’auto-entrepreneur, ses bénéfices sont calculés en fonction de ses recettes et de ses charges réelles ;
• en SASU, l’agent commercial est par défaut soumis à l’impôt sur les sociétés (IS). Il peut choisir l’impôt sur le revenu sous certaines conditions ;
• en EURL, il est soumis par défaut à l’impôt sur le revenu, mais il est possible d’opter pour l’impôt sur les sociétés.

Quelles sont les autres obligations pour devenir commercial indépendant ?

Ouvrir un compte bancaire professionnel

Un entrepreneur individuel a l’obligation d’ouvrir un compte dédié à son activité si son chiffre d’affaires annuel dépasse 10 000 € durant deux années consécutives.

Une société, quant à elle, doit disposer d’un compte bancaire professionnel dès sa création.

Il existe de nombreuses offres sur le marché. Vous pouvez notamment vous tourner vers une banque pour indépendant.

Souscrire des assurances professionnelles

Souscrire à une assurance responsabilité civile professionnel est obligatoire pour les agents commerciaux. Si vous travaillez dans l’immobilier, alors nous vous conseillons d’opter pour une (RC pro) pour agent commercial immobilier. Mais cette assurance est obligatoire quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous évoluez.

Cette assurance reste fortement recommandée dans tous les cas puisque’elle vous protège en cas de dommages causés à un tiers dans le cadre de votre activité.

Vous avez le choix entre plusieurs compagnies d’assurances qui proposent divers types de contrats. Pour cela, n’hésitez pas à faire un tour sur notre comparateur de RC pro.

Vous pouvez également souscrire des contrats supplémentaires, notamment si vous devez assurer un local ou votre véhicule professionnel.

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