Au démarrage de votre entreprise ou avant chaque début d’exercice, estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel est la base de toute stratégie d’entreprise qui se respecte. Car de cette projection, savamment calculée, vous pourrez définir nombre d’actions et d’investissements à réaliser pour vous aider à la réaliser. Alors comment prévoir le plus justement possible votre chiffre d’affaires futur ?
Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel, et à quoi sert-il ?
Définition
La définition du chiffre d’affaires prévisionnel est on ne peut plus simple : il s’agit du montant estimé de l’ensemble des ventes prévue par votre entreprise, pendant une période de temps donnée. Cette période de temps est conventionnellement égale à un exercice comptable (habituellement 1 an donc), mais sur un business plan à 3 ans par exemple, on le calculera logiquement sur 3 exercices.
Utilité
D’ailleurs, si nous avons mentionné le business plan précédemment, c’est parce que le chiffre d’affaires prévisionnel est un élément-clé des prévisionnels dans leur globalité. C’est par exemple la première ligne du compte de résultat prévisionnel qui va influencer bon nombre d’autres montants : charges variables, impôts et taxes, matières premières, etc… La synthèse du Compte de résultat étant elle-même réintégrée au bilan prévisionnel, cela confirme l’interdépendance de tous ces outils.
Mais l’utilité d’estimer le volume et le montant de vos futures ventes, qu’elles soient de prestations de service ou de produits, ne se limite pas au simple scénario de création d’entreprise. En effet, vos objectifs de chiffre d’affaires influeront sur tous les dispositifs mis en place qui vous permettront de les atteindre. Il est donc primordial de les calculer de manière régulière – annuellement ou même mensuellement – afin d’optimiser votre gestion d’entreprise.
Modèle de chiffre d’affaires prévisionnel Excel
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Chiffre d’affaires prévisionnel : calcul et exemple
Formule
La formule utilisée pour calculer le CA prévisionnel est relativement simple :
Chiffre d’affaires prévisionnel = Ventes prévisionnelles produits HT + Ventes prévisionnelles prestations de service HT
Les ventes sont, elles, calculées à partir du prix de vente HT de vos produits ou services, multipliées par le volume de ces ventes. Donc la formule détaillée serait :
Chiffre d’affaires prévisionnel = [(Prix de vente HT Produit ou Service 1) * (Volume de vente Produit ou Service 1)] + [(Prix de vente HT Produit ou Service 2) * (Volume de vente Produit ou Service 2)] + … + [(Prix de vente HT Produit ou Service N) * (Volume de vente Produit ou Service N)]
Quelques points à considérer :
- Le chiffre d’affaires appartenant au compte de résultat, il est toujours exprimé hors taxes (HT);
- Le calcul du chiffre d’affaires se base sur les montants facturés. À différentier des commandes reçues ou des montants encaissés ;
- Dans un calcul prévisionnel, il est difficile d’estimer à l’avance les rabais, remises, ristournes ou escomptes accordés. Mais dans une analyse d’un exercice comptable révolu, le calcul du chiffre d’affaires prend en compte ces notions et les soustrait.
Méthode
Si son calcul est simple, la difficulté de l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel réside justement dans la pertinence des projections sur les prix de vente et les volumes. Comment, avant même d’avoir créé une société ou démarré un exercice comptable, peut-on établir une projection objective et la plus précise possible sur les ventes futures ?
Dans le cadre d’une gestion d’entreprise existante, les estimations sont plus facilement réalisables en se basant sur les chiffres de l’exercice passé. Mais dans l’optique d’une création d’entreprise, le calcul nécessite un travail d’analyse de marché et de ses propres capacités.
Plusieurs méthodes d’études de marché s’offrent à vous : Analyse quantitative de la clientèle, calcul des parts de marché ou étude concurrentielle. Si nous définissons succinctement les deux premières méthodes, nous détaillerons la troisième qui nous semble plus accessible pour un projet de création d’entreprise :
- Analyse quantitative : Dans une étude de marché, l’analyse quantitative correspond une méthode de sondage d’un large panel de consommateurs au travers d’un questionnaire. L’analyse des réponses vous permettra d’évaluer des données telles que la fréquence d’achat, les limites de prix psychologiques, les intentions d’achat, les canaux de vente, le panier moyen,…etc. Cette étude peut être très efficace car ciblée et précise, mais requiert néanmoins des connaissances pointues dans la conception et l’analyse quantitative des réponses. Elle demande aussi des efforts financiers et du temps pour récolter un nombre de réponses statistiquement viable.
- Méthode par les parts de marché : La méthode d’analyse par les parts de marché consiste à poser un objectif de prise de parts dans le marché actuel de la future activité. Ce marché doit être parfaitement ciblé afin d’être représenté par les bons concurrents (typologie de clientèle, produits, zone géographique, concentration du marché…etc). Une fois ce marché connu, il faut pouvoir estimer sa valeur en fonction des flux commerciaux qu’il génère. C’est alors qu’on pourra en déduire la valeur du chiffre d’affaires à atteindre correspondant à l’objectif de parts de marché. Cette méthode est à nos yeux difficile à mettre en place sur des projets de TPE/PME, au vu des données à récolter et des notions économiques à prendre en compte.
- Analyse concurrentielle : Beaucoup plus accessible, elle se concentre sur l’activité d’un panel d’entreprises concurrentes (directement ou indirectement) afin d’en déduire leur niveau d’activité, leur positionnement prix, et toutes les données qui vous serviront à estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Le tableau suivant résume nos conseils sur la méthode d’estimation par l’analyse concurrentielle :
| Prix de Vente | Volume de vente |
|---|---|
| Étude concurrentielle : Un benchmark des concurrents directs et une analyse de leurs produits vous aiguillera vers une tendance tarifaire de marché, sur laquelle vous pourrez positionner votre politique de prix. | Étude concurrentielle : Une étude large du marché ou des secteurs similaires est conseillée pour avoir une première idée de vos volumes de vente potentiels. Recentrez cette analyse sur des entreprises partageant certaines caractéristiques avec la vôtre : taille, produit, clientèle. |
| Prix de revient : En complément de l’étude de marché, une analyse de vos prix de revient est nécessaire afin de contrôler vos marges. Ainsi, vous saurez combien vous coûte une unité de chacun de vos produits, et quelle marge vous serez capable de faire pour atteindre un prix de vente efficacement positionné sur le marché analysé précédemment. | Capacités de production : Gardez à l’esprit que vos volumes de vente doivent être cohérents avec vos capacités de production (main d’oeuvre, coûts fixes, minima de commande, …etc). Une projection supérieure à vos capacités ne sera pas crédible, et une projection trop basse engendra des coûts fixes proportionnellement très importants donc financièrement pas pertinents. |
Exemple de calcul
La société X souhaite ouvrir une sandwicherie. Elle commercialisera 2 types de produits : ses sandwichs à l’unité à 4,90€TTC, et une formule à 9,90€TTC. Elle proposera aussi aux professionnels une prestation de service événementielle avec un forfait à 1000€HT par événement.
Étape 1: D’abord, ne pas oublier de passer tous les prix en hors taxes. Pour la prestation de service, c’est déjà fait car on parle souvent en HT dans des échanges B2B (business to business). Pour les produits, la vente à emportée est taxée à 5,5%, on aura donc : Sandwichs = 4,90 / (1+0,055) = 4,64€HT Formules = 9,90 / (1+0,055) = 9,38€HT
Étape 2: Les études de marché montrent les orientations suivantes :
- Des TPE du même secteur, implantées depuis +5ans dans des villes de même ordre de grandeur font entre 120 et 150 ventes / jour. Soit entre 120*(365/12) = 3650 et 150*(365/12)=4563 ventes / mois.
- La proportion produit seul vs formule est en moyenne de 70% / 30%.
- Il semble exister une saisonnalité, avec une saison creuse de novembre à fFévrier qui enregistre une baisse moyenne d’environ 20% des ventes.
- Dans le cadre d’une création d’entreprise, on pourrait étudier plusieurs scénarios de vente. Pour cet exemple, nous nous baserons sur la tranche basse des résultats de l’étude de marché.
- Pour les prestations, le futur gérant de la société X estime qu’il pourra vendre et assurer deux prestations événementielles par mois. Il souhaite aussi ne pas en effectuer sur les mois de juillet et août.
Étape 3: On calcule donc les ventes/produits de la manière suivante en fonction des mois :
- Mois standard : (4,64 * 3650 * 0,7 ) + (9,38 * 3650 * 0,3) + (2 * 1000)
- Mois “saison creuse” : (4,64 * 3650 * 0,7 * 0,8 ) + (9,38 * 3650 * 0,3 * 0,8) + (2 * 1000)
- Juillet / Août : (4,64 * 3650 * 0,7 ) + (9,38 * 3650 * 0,3) + (0 * 1000)
Étape 4: On remplit alors le tableau détaillé suivant, construit comme dans le compte de résultat (les postes de produits ou dépenses en ligne, les périodes de temps en colonnes). On décide ici de regrouper les prévisions de manière trimestrielle.
| Poste | Trimestre 1 | Trimestre 2 | Trimestre 3 | Trimestre 4 | Année 1 |
|---|---|---|---|---|---|
| Sandwichs | 30 823€ | 35 565€ | 35 565€ | 33 194€ | 135 147€ |
| Formules | 26 705€ | 30 813€ | 30 813€ | 28 759€ | 117 090€ |
| Prestations | 6000€ | 6000€ | 2000€ | 6000€ | 20 000€ |
| TOTAL CA HT | 63 528€ | 72 378€ | 68 378€ | 67 953€ | 272 237 € |
Quel outil pour calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
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L’avantage d’un logiciel de trésorerie est que l’on est guidé pas à pas, avec un grand nombre d’automatisations, et on obtient un résultat professionnel et illustré par des graphiques (et surtout on est capabable d’anticiper les difficultés). Votre expert-comptable local ou expert-comptable en ligne est également un allié de choix dans la construction de cet outil. Son expertise mais aussi son regard extérieur assurent la fiabilité des données et ses conseils complètent les informations retranscrites par le prévisionnel. Enfin, si vous activité est déjà lancée, sachez que les meilleurs logiciels de comptabilité permettent aussi de suivre votre CA prévisionnel.
FAQ
Qu’est-ce que le panier moyen prévisionnel ?
Le panier moyen prévisionnel est un indicateur permettant de connaître la dépense moyenne de chaque client. Pour le calculer, on divise le montant total des ventes sur une période de temps définie, par le nombre total de ventes sur cette même période. On obtient alors un montant indépendant des typologies de produits, qui donnera des indications sur la stratégie de vente ou de pricing à adopter.
Qu’est ce que le coût de revient d’un produit, qui permet d’estimer son prix de vente ?
de production, comme les matières premières, la main d’œuvre ou les coûts de packaging. Mais on y associe aussi les charges indirectes comme les frais de transport, les coûts marketing (publicité, impressions, etc.).